W poprzednim artykule z cyklu #onboarding (znajdziesz go tutaj) opisaliśmy jak ważny jest onboarding, jak go zaplanować i jak wdrożyć go krok po kroku w swojej firmie z pomocą checklisty. Dzisiaj przyjrzymy się jak wspierać onboarding w działach sprzedaży (i nie tylko).

Onboarding pracowników działu sprzedaży

Wprowadzenie nowego pracownika do zespołu sprzedażowego to proces, który wymaga sporo czasu, zasobów oraz spersonalizowanego podejścia mimo, iż chcielibyśmy, aby nasz nowy handlowiec od pierwszego dnia pokazał co umie i zaskoczył nas natychmiastowymi wynikami. Tu warto powiedzieć „hold your horses!”, zatrzymaj się na chwilę w swoich oczekiwaniach, ponieważ ta presja może w negatywny sposób odbić się na nowym pracowniku. Wiesz już, że onboarding to proces, a na jego początku nie ma miejsca na oczekiwania wobec pracownika, jest za to zwrócenie uwagi na nasze przygotowanie i na to jak my zostaniemy odebrani. Prawidłowo przeprowadzony onboarding sprzedawców nie tylko sprawia, że nowi pracownicy zdobędą niezbędne kompetencje i wiedzę, ale również pozwala im stać się zaangażowanymi członkami zespołu o ile nie są wystawieni do wyścigu od samego początku.  Jak więc powinien wyglądać skuteczny onboarding pracowników działu sprzedaży, oraz jak wykorzystanie e-learningu może go znacząco usprawnić?

Jakie są cele onboardingowe w sprzedaży?

• Skrócenie czasu do pełnej produktywności – Nowi sprzedawcy muszą szybko przyswoić wiedzę o produktach, procesach sprzedażowych oraz kulturze firmy. Dobry onboarding umożliwia im płynne przejście do nowych obowiązków i szybkie osiągnięcie pełnej efektywności.
• Przekazanie technik sprzedaży – Niezależnie od wcześniejszych doświadczeń nowi pracownicy muszą poznać specyficzne dla firmy techniki sprzedaży, które pomagają budować spójny wizerunek marki.
• Utrwalenie wiedzy produktowej – Sprzedawcy muszą doskonale znać produkty, które sprzedają. To podstawa efektywnej sprzedaży oraz budowania zaufania u klientów.
• Wzmocnienie zespołu – Onboarding to nie tylko indywidualny proces. Ważne, aby nowi pracownicy zintegrowali się z zespołem, co przyczyni się do lepszej współpracy i większej efektywności.

Zatrzymajmy się na chwilę na ostatnim punkcie – wzmocnienie zespołu. Zadbanie o zgrany, zmotywowany zespół sprzedażowy to punkt o który trzeba zadbać, aby sprzedawcy wykonywali swoje obowiązki z zaangażowaniem i przyjemnością. Czasy, w których pracowano jedynie za prowizję i oczekiwano od pracowników nieosiągalnych progów sprzedaży odchodzą już w niepamięć. Motywacja bierze się między innymi z poczucia bezpieczeństwa, zgranego zespołu i poczucia sprawczości. W takiej atmosferze rozwijanie się jako sprzedawca, podnoszenie kompetencji sprzedażowych, a co za tym idzie realne korzyści dla firmy – są naturalnym procesem. Wprowadzając pracownika do zgranego, zmotywowanego zespołu kierowanego przez świadomego lidera masz dużo większa szansę, że nowy sprzedawca szybko rozwinie skrzydła.

Jak usprawnić proces onboardingu?

Kluczem jest łatwy dostęp do wszystkich materiałów edukacyjnych, firmowych instrukcji czy manuali produktów czy usług. Wymiana informacji i treści firmowych w dziale sprzedaży może mieć różne formy. Może to być dostęp do intranetu z instrukcjami, CRM z dodatkową bazą wiedzy lub platforma firmowa. Takie miejsce to biblioteka wiedzy dla każdego sprzedawcy. Doświadczonym pracownikom pomaga łatwo zlokalizować potrzebne materiały, a dla nowych sprzedawców może być świetnym miejscem, które krok po kroku prowadzi przez wszystkie etapy onboardingu.

Ważne jednak, by materiały firmowe były uporządkowane, łatwe do zlokalizowania i dostosowane do potrzeb, a nie wrzucone do worka „wszystko i nic”. 

Co daje nam platforma edukacyjna?

• Zarządzanie treściami szkoleniowymi
  Platforma pozwala na skuteczne zarządzanie materiałami szkoleniowymi, które są niezwykle ważne dla rozwoju nowego pracownika. A dzięki szkoleniom e-learningowym czy  interaktywnym podręcznikom przekazujemy wiedzę o produktach, uczymy technik sprzedażowych czy analiz rynkowych dostosowanych do potrzeb kazdego pracownika indywidualnie. 
• Śledzenie postępów pracowników
  Dzięki e-learningowi menedżerowie mogą śledzić postępy wszystkich, a w szczególności nowych pracowników w czasie rzeczywistym. Wiele platform oferuje szczegółowe raporty i analizy, które pozwalają monitorować, czy dany pracownik opanował niezbędną wiedzę, oraz gdzie mogą pojawić się braki. Na platformie można też rejestrować z jakich treści pracownicy chętnie korzystają, a jakie są zupełnie nieodwiedzane.
• Regularne aktualizacje treści
  Dzięki platformie możemy szybko komunikować zmiany, dodawać nowe treści – czy to dotyczące nowych produktów, zmiany kluczowych wartości, stosowania obecnych produktów czy też zmieniających się strategii sprzedażowych.
• Szkolenia w dogodnym czasie i miejscu
  Sprzedaż to branża, w której liczy się elastyczność. Platforma umożliwia pracownikom dostęp do szkoleń w dowolnym momencie, co pozwala im uczyć się i doskonalić swoje umiejętności bez przerywania codziennych obowiązków.

Jakie zastosowanie ma e-learning w onboardingu nowego sprzedawcy?

Przykładowe zastosowania e-learningu w onboardingu sprzedaży

Warto zacząć od interaktywnych szkoleń produktowych dzięki którym pracownicy mogą lepiej zrozumieć, jak działają produkty czy usługi, które sprzedają, oraz w jaki sposób odpowiadają one na potrzeby klientów.

Doskonałym pomysłem jest udostępnienie symulacji sprzedażowych – zobaczenie na filmach lub w interaktywnych ćwiczeniach technik sprzedażowych oswoi nowych pracowników i pozwoli im przećwiczyć je w bezpiecznym, wirtualnym środowisku zanim zacznie rozmawiać z klientami.

Szkolenia z komunikacji z klientem, negocjacji, budowania relacji – to ważne aspekty sprzedaży, które można rozwijać za pomocą szkoleń e-learningowych.

Mówiłam też o możliwości dopasowania treści do indywidualnych potrzeb pracowników, dzięki czemu nie zarzucamy nowego sprzedawcy całą masą informacji, a dozujemy potrzebne treści w konkretnym czasie.

Skuteczny onboarding pracowników sprzedaży to inwestycja w przyszłość firmy. Warto go przemyśleć i zaplanować tak, by zapewniał pracownikom pełne wsparcie na każdym etapie ich rozwoju, a tu z pomocą przychodzi miedzy innymi e-learning, który może być nieocenionym wsparciem, które nie tylko przyspiesza proces wdrażania nowych pracowników, ale także zwiększa ich zaangażowanie i efektywność. Ważne, że nie musisz od razu inwestować w skomplikowane systemy alby przetestować, czy e-learning sprawdzi się w procesie onboardingowym Twoich pracowników.

Zapraszamy do odwiedzenia naszego kanału youtube, gdzie znajdziesz więcej filmów, które pomogą zrozumieć specyfikę pracy zespołowej i pokazują, jak skutecznie zarządzać sobą i zespołem.